Vent venligst

Vi har modtaget din foresp√łrgsel

Tak for din foresp√łrgsel

. Vi s√¶tter pris p√• muligheden for at dr√łfte dit projekt. Du h√łrer fra os inden for 1-2 hverdage

På gensyn

Step 1 / 3

orange landscape
close icon
Step 1 / 3 - Vælg projekttype

Kom i dialog om dit næste projekt

Send os en uforpligtende foresp√łrgsel og f√• en realistisk pris id√© p√• dit projekt.

WebsiteWebshopSeoAnnonceringProgrammering
Step 2 / 3 - Projekt information

Beskriv dit projekt så godt du kan

Step 3 / 3 - Dine oplysninger

Vi har brug for dine oplysninger nedenfor

Ledelse

Lifetime value (LTV): Sådan bruger du det i dit salgsarbejde

Tilbage til blog

Author avatar

Thomas √ėsterkjerhuus

mar 03

Hvad er Lifetime value?

Lifetime value (LTV) er den akkumulerede værdi af en kunde for din forretning.

Hvorfor er det tal værd at kende?

Kort og godt ‚Äď dine konkurrenter kommer til at vinde kampen om nye kunder, hvis du ikke reelt ved, hvor meget du b√łr investere i at f√• nye kunder ind.

Uanset om du er B2B eller B2C s√• har dine kunder med 98% sikkerhed en langt st√łrre total v√¶rdi, end oms√¶tningen p√• den f√łrste ordre de l√¶gger (som mange desv√¶rre bruger som pejlem√¶rke for, hvad en ny kunde er v√¶rd).

Når du har læst dette blogindlæg, så har du en klar forståelse og guideline til, hvordan du beregner den rigtig leadpris på en ny kunde. Lad os kigge på det..

 

Der er meget fint, men hvad er en ny kunde så værd?

Alle gode k√łbm√¶nd ved at man ‚ÄĚk√łber kunden‚ÄĚ i starten af et nyt kundeforhold. Det kan v√¶re en omkostningstung aff√¶re. ¬†Der er konkrete anskaffelsesomkostninger form af annonceringsbudget, l√łnningskroner personale i salg og marketing, en evt.¬† gratis pr√łve periode og s√• videre.
Kun de rigtige gode k√łbm√¶nd ved at det at anskaffe sig en kunde max b√łr koste en ca. 30% af din oms√¶tning du f√•r fra dem.

Og det er her LTV kommer ind i billedet! For spiller du dine kort rigtigt i et kundeforhold, s√• kommer kunden jo igen. Eller sagt p√• en anden m√•de ‚Äď du har spillet dine kort mindre godt, hvis de ikke g√łr.

S√• de l√¶gger endnu en ordre, og det forts√¶tter, og det st√•r klart, at kunden er langt mere v√¶rd end den f√łrste ordre p√• 3.000 DKK ‚Äď den er m√•ske n√¶rmere 15.000 DKK v√¶rd.

Derfor b√łr du v√¶re villig til at investere det mere for at f√• kunden i f√łrste omgang – husk at du b√łr v√¶re villig til at betale en anskaffelsesv√¶rdi, som udg√łr 30% af kundens LTV for at f√• kunden.

 

Okay du har min interesse ‚Äď men jeg forst√•r det stadigv√¶k ikke

Ja, vi skal have nogle tal på bordet, ellers bliver det for flyvsk. Nedenfor har jeg lavet et gennemgående eksempel til resten af gennemgangen.

For nemheds skyld, s√• har jeg valgt en branche, som vi alle kender, og som i √łvrigt ville g√łre rigtig klogt i at kende deres kunders LTV: Fris√łr branchen

Den fiktive fris√łrsalon ‚ÄĚMorning Hair‚ÄĚ, er en damesalon centralt i Odense.
Nedenstående beregninger er lavet ud fra deres forretning

Gammel beregning af en kundens værdi

  • Morning Hair har en gennemsnitlig ordrest√łrrelse p√• 650 DKK.
  • Ud fra den logik, at du b√łr v√¶re villig til at investere 30% af din oms√¶tning p√• kunden for at anskaffe sig kunden, s√• er Morning Hair villige til at investere 195 DKK pr. kundeanskaffelse (I marketing, salg og andre ordreh√•ndteringsomkostninger).
  • Morning Hair har en lead konverteringsrate p√• 40% – hvilket betyder at 4 ud af 10 henvendelser f√łrer til et konkret kundeforhold.
  • Det betyder at et lead maksimum m√• koste 78 DKK‚Ķ (195 kr * 0,4 konverteringsrate)

Der er alts√• ikke mange annoncekroner du m√• smide ud af vinduet f√łr, at det ikke er rentabelt mere. Men men men‚Ķ denne ligning er slet ikke et retvisende billede af virkeligheden.

For virkeligheden er jo at st√łrstedelen – hvis ikke 100% af alle virksomheder – ¬†lever af deres recurring salg. Alts√• kunder som vender tilbage og k√łber igen.

Morning Hair kun sat en pris p√• et lead ud fra den gennemsnitlige ordrest√łrrelse, de har ikke kigget p√• statistikken for, hvad deres recurring salg giver dem. Underbevidst ved de godt, at det handler om at eje kunden i l√¶ngere tid, men de har aldrig beregnet deres kunders LTV.

 

Ny beregning af kundens værdi (hvor man tænker i LTV)

En dag beslutter Morning Hair’s ejer sig så for kigge på den samlede værdi af deres eksisterende og tilbagevendende kunder.

Det viste sig, at i gennemsnit, s√• udgjorde deres kunders f√łrste ordre kun 9% af deres LTV, n√•r de sammenlagde den samlede m√¶ngde ordrer, som kunden lagde i sin ‚ÄĚlevetid‚ÄĚ

Det vil alts√• sige at en gennemsnitlig ny kunde fulde LTV v√¶rdi ikke kun er 650 DKK v√¶rd ‚Äď men i stedet 7.200 kr. v√¶rd (Se den fulde beregning lidt l√¶ngere nede)

Dermed b√łr Morning Hair v√¶re villig til at betale hele 864 kr for et. gns nyt kundelead og ikke blot 78 kr. (Se ogs√• den beregning lidt l√¶ngere nede)

Nu er der pludseligt et v√¶sentligt st√łrre incitament og r√•derum for at √łge markedsf√łringen og anden spending for at skaffe flere kunder i biksen.

 

Sådan beregner du din LTV på dine kunder

  1. F√łrst og fremmest s√• skal du beregne din churn rate. Churn-rate lyder fancy, men det er blot betegnelsen for det procentvise frafald af kunder i en given periode.
    Din Churn rate beregnes p√• f√łlgende m√•de:
    F√łrst finder du ud af, hvor stor din kundebase er i starten af √•ret. I Morning Hairs tilf√¶lde var der 1000 kunder ved periodens start. Ved √•rets slutning var der observeret 600 nye kunder. Til geng√¶ld var der 400 kunder, som ikke havde v√¶ret der over √•ret ‚Äď og de er derfor tabt.Eksempel; 400/(1000+600)X100= Morning Hair‚Äôs churn rate er 25%

Det betyder at den gns. levetid for en kunde er 4 år (1/0,25) = 4 år

  1. Dernæst skal du kende den årlige omsætning per kunde.

Eksempel: Morning Hair omsætter årligt for 2.160.000 DKK og har 1.200 kunder ved årets udgang. Således er der 2.145.000 kr/1.200 kunder = 1.800 kr omsætning per kunde årligt
Nu ved du reelt, hvad en kundes LTV er. Du tager den gns. årlige omsætning per kunde og ganger det med gns. levetid, som var 4 år = 1.800 kr x 4 år = 200 kr LTV

Og s√•dan beregner du pr√¶cist, hvor meget du b√łr investere i at f√• nye kunder i hus

  1. Nu hvor du ved, at din gennemsnitlige kunde er 7.200 kr. v√¶rd ‚Äď s√• kan du beregne, hvad du du maks. b√łr investere i at f√• nye kunder ind baseret p√• de eksisterende kunders lifetime value ‚Äď hvis du skal holde dig til tommelfingerreglen om, at du kun b√łr investere 30% af oms√¶tningsv√¶rdien i kunden

Eksempel: Morning Hairs LTV for en kunde er 7.200 kr ‚Äď alts√• b√łr Morning Hair kun bruge 2.160 kr. p√• at f√• en ny kunde ind (7.200* 0,30) = 2.160 kr.

  1. Sidste tilf√łjelse er, at du afslutningsvist skal medregne, at alle indsatser for at f√• nye kunder ind ikke b√¶rer frugt. Du skal kende din ‚ÄĚkonverteringsrate‚ÄĚ p√• dit salgsarbejde (for hver gang du har 10 leads, hvor mange ender du med at lande som kunde?)
    Denne faktor skal du gange med ovenstående værdi, som du må bruge per kunde.

Eksempel: Morning Hair m√•tte som udgangspunkt bruge 2.160 kr. p√• at f√• et nyt lead ind, men Morning Hair laver ikke aftale med alle nye leads ‚Äď de laver aftale med 40% af deres leads.
Dette skal indregnes i, hvad de reelt kan betale for hvert nyt lead.

2.160 kr * 0,4 konverteringsrate = 864 kr/per nyt lead

Kom i gang med at jage kunder til den rigtige pris

 

Nu har du formlen ‚Äď og st√¶rkt g√•et med at komme igennem! Det er ikke nemt, og det er ikke al data, som er lige nemt tilg√¶ngeligt. Det er bestemt ikke alle virksomheder, som lige kan finde ovenst√•ende informationer, da det kr√¶ver et opdateret kundekartotek m.m.

Med f√łlgende tips kan du dog alligevel komme fornuftigt i gang med at betale end konkurrencedygtig pris for dine nye kunder;

  • I= Lav et kvalificeret g√¶t p√• den gennemsnitlige √•rlige oms√¶tning p√• en kunde (Fx 5.000 kr)
  • P= Lav et kvalificeret konservativt g√¶t p√• den gennemsnitlige levetid for en kunde (Fx 3 √•r)
  • G= Lav et kvalificeret konservativt g√¶t p√• din lukkerate p√• nye leads (Fx 25 %)
  • L= S√• tager du disse 3 tal og ganger dem sammen ‚Äď og ganger til sidst det tal med tommelfingerreglen p√• 30%

 

5.000 kr omsætning x 3 års levetid x 0,25 konverteringsrate x 0,3 tommelfingerregel
= 1.125 kr. pris per lead

I * P * G * L = Investering per gns. Lead

Jeg h√•ber, at denne gennemgang gav mening for dig og har givet dig v√¶rkt√łjer til anskaffe dig leads til din forretning p√• en rentabel m√•de.

Skal vi varetage dit n√¶ste projekt indenfor webudvikling, digital design eller online markedsf√łring?
Fortæl os om dit projekt, og få et prisestimat.

Prisestimat indenfor webudvikling, digital design eller online markedsf√łring