Vent venligst

Vi har modtaget din forespĂžrgsel

Tak for din forespĂžrgsel

. Vi sÊtter pris pÄ muligheden for at drÞfte dit projekt. Du hÞrer fra os inden for 1-2 hverdage

PĂ„ gensyn

Step 1 / 3

orange landscape
close icon
Step 1 / 3 - VĂŠlg projekttype

Kom i dialog om dit nĂŠste projekt

Send os en uforpligtende forespÞrgsel og fÄ en realistisk pris idé pÄ dit projekt.

WebsiteWebshopSeoAnnonceringProgrammering
Step 2 / 3 - Projekt information

Beskriv dit projekt sÄ godt du kan

Step 3 / 3 - Dine oplysninger

Vi har brug for dine oplysninger nedenfor

Ledelse

Hvad er LTV (Lifetime value), og sÄdan bruger du det i dit salgsarbejde

Tilbage til blog

Author avatar

Thomas Østerkjerhuus

mar 03

Lifetime value (referet til som LTV i resten af blogindlégget for at spare mig selv 2-300 anslag😉) er den akkumulerede vérdi af en kunde for din forretning.

Og hvorfor er det tal vĂŠrd at kende?  Kort og godt – dine konkurrenter kommer til at vinde kampen om nye kunder, hvis du ikke reelt ved, hvor meget du bĂžr investere i at fĂ„ nye kunder ind.

Uanset om du er B2B eller B2C sÄ har dine kunder med 98% sikkerhed en langt stÞrre total vÊrdi, end omsÊtningen pÄ den fÞrste ordre de lÊgger (som mange desvÊrre bruger som pejlemÊrke for, hvad en ny kunde er vÊrd).

NÄr du har lÊst dette blogindlÊg, sÄ har du en klar forstÄelse og guideline til, hvordan du beregner den rigtig leadpris pÄ en ny kunde. Lad os kigge pÄ det..

 

Der er meget fint, men hvad er en ny kunde sÄ vÊrd?

Alle gode kĂžbmĂŠnd ved at man ”kĂžber kunden” i starten af et nyt kundeforhold. Det kan vĂŠre en omkostningstung affĂŠre.  Der er konkrete anskaffelsesomkostninger form af annonceringsbudget, lĂžnningskroner personale i salg og marketing, en evt.  gratis prĂžve periode og sĂ„ videre.
Kun de rigtige gode kÞbmÊnd ved at det at anskaffe sig en kunde max bÞr koste en ca. 30% af din omsÊtning du fÄr fra dem.

Og det er her LTV kommer ind i billedet! For spiller du dine kort rigtigt i et kundeforhold, sĂ„ kommer kunden jo igen. Eller sagt pĂ„ en anden mĂ„de – du har spillet dine kort mindre godt, hvis de ikke gĂžr.

SĂ„ de lĂŠgger endnu en ordre, og det fortsĂŠtter, og det stĂ„r klart, at kunden er langt mere vĂŠrd end den fĂžrste ordre pĂ„ 3.000 DKK – den er mĂ„ske nĂŠrmere 15.000 DKK vĂŠrd.

Derfor bĂžr du vĂŠre villig til at investere det mere for at fĂ„ kunden i fĂžrste omgang – husk at du bĂžr vĂŠre villig til at betale en anskaffelsesvĂŠrdi, som udgĂžr 30% af kundens LTV for at fĂ„ kunden.

 

Okay du har min interesse – men jeg forstĂ„r det stadigvĂŠk ikke

Ja, vi skal have nogle tal pÄ bordet, ellers bliver det for flyvsk. Nedenfor har jeg lavet et gennemgÄende eksempel til resten af gennemgangen.

For nemheds skyld, sÄ har jeg valgt en branche, som vi alle kender, og som i Þvrigt ville gÞre rigtig klogt i at kende deres kunders LTV: FrisÞr branchen

Den fiktive frisþrsalon ”Morning Hair”, er en damesalon centralt i Odense.
NedenstÄende beregninger er lavet ud fra deres forretning

Gammel beregning af en kundens vĂŠrdi

  • Morning Hair har en gennemsnitlig ordrestĂžrrelse pĂ„ 650 DKK.
  • Ud fra den logik, at du bĂžr vĂŠre villig til at investere 30% af din omsĂŠtning pĂ„ kunden for at anskaffe sig kunden, sĂ„ er Morning Hair villige til at investere 195 DKK pr. kundeanskaffelse (I marketing, salg og andre ordrehĂ„ndteringsomkostninger).
  • Morning Hair har en lead konverteringsrate pĂ„ 40% – hvilket betyder at 4 ud af 10 henvendelser fĂžrer til et konkret kundeforhold.
  • Det betyder at et lead maksimum mĂ„ koste 78 DKK
 (195 kr * 0,4 konverteringsrate)

Der er altsÄ ikke mange annoncekroner du mÄ smide ud af vinduet fÞr, at det ikke er rentabelt mere. Men men men
 denne ligning er slet ikke et retvisende billede af virkeligheden.

For virkeligheden er jo at stĂžrstedelen – hvis ikke 100% af alle virksomheder –  lever af deres recurring salg. AltsĂ„ kunder som vender tilbage og kĂžber igen.

Morning Hair kun sat en pris pÄ et lead ud fra den gennemsnitlige ordrestÞrrelse, de har ikke kigget pÄ statistikken for, hvad deres recurring salg giver dem. Underbevidst ved de godt, at det handler om at eje kunden i lÊngere tid, men de har aldrig beregnet deres kunders LTV.

 

Ny beregning af kundens vĂŠrdi (hvor man tĂŠnker i LTV)

En dag beslutter Morning Hair’s ejer sig sĂ„ for kigge pĂ„ den samlede vĂŠrdi af deres eksisterende og tilbagevendende kunder.

Det viste sig, at i gennemsnit, sĂ„ udgjorde deres kunders fĂžrste ordre kun 9% af deres LTV, nĂ„r de sammenlagde den samlede mĂŠngde ordrer, som kunden lagde i sin ”levetid”

Det vil altsĂ„ sige at en gennemsnitlig ny kunde fulde LTV vĂŠrdi ikke kun er 650 DKK vĂŠrd – men i stedet 7.200 kr. vĂŠrd (Se den fulde beregning lidt lĂŠngere nede)

Dermed bÞr Morning Hair vÊre villig til at betale hele 864 kr for et. gns nyt kundelead og ikke blot 78 kr. (Se ogsÄ den beregning lidt lÊngere nede)

Nu er der pludseligt et vÊsentligt stÞrre incitament og rÄderum for at Þge markedsfÞringen og anden spending for at skaffe flere kunder i biksen.

 

SÄdan beregner du din LTV pÄ dine kunder

  1. FÞrst og fremmest sÄ skal du beregne din churn rate. Churn-rate lyder fancy, men det er blot betegnelsen for det procentvise frafald af kunder i en given periode.
    Din Churn rate beregnes pÄ fÞlgende mÄde:
    FĂžrst finder du ud af, hvor stor din kundebase er i starten af Ă„ret. I Morning Hairs tilfĂŠlde var der 1000 kunder ved periodens start. Ved Ă„rets slutning var der observeret 600 nye kunder. Til gengĂŠld var der 400 kunder, som ikke havde vĂŠret der over Ă„ret – og de er derfor tabt.Eksempel; 400/(1000+600)X100= Morning Hair’s churn rate er 25%

Det betyder at den gns. levetid for en kunde er 4 Ă„r (1/0,25) = 4 Ă„r

  1. DernĂŠst skal du kende den Ă„rlige omsĂŠtning per kunde.

Eksempel: Morning Hair omsĂŠtter Ă„rligt for 2.160.000 DKK og har 1.200 kunder ved Ă„rets udgang. SĂ„ledes er der 2.145.000 kr/1.200 kunder = 1.800 kr omsĂŠtning per kunde Ă„rligt
Nu ved du reelt, hvad en kundes LTV er. Du tager den gns. Ă„rlige omsĂŠtning per kunde og ganger det med gns. levetid, som var 4 Ă„r = 1.800 kr x 4 Ă„r = 200 kr LTV

Og sÄdan beregner du prÊcist, hvor meget du bÞr investere i at fÄ nye kunder i hus

  1. Nu hvor du ved, at din gennemsnitlige kunde er 7.200 kr. vĂŠrd – sĂ„ kan du beregne, hvad du du maks. bĂžr investere i at fĂ„ nye kunder ind baseret pĂ„ de eksisterende kunders lifetime value – hvis du skal holde dig til tommelfingerreglen om, at du kun bĂžr investere 30% af omsĂŠtningsvĂŠrdien i kunden

Eksempel: Morning Hairs LTV for en kunde er 7.200 kr – altsĂ„ bĂžr Morning Hair kun bruge 2.160 kr. pĂ„ at fĂ„ en ny kunde ind (7.200* 0,30) = 2.160 kr.

  1. Sidste tilfĂžjelse er, at du afslutningsvist skal medregne, at alle indsatser for at fĂ„ nye kunder ind ikke bĂŠrer frugt. Du skal kende din ”konverteringsrate” pĂ„ dit salgsarbejde (for hver gang du har 10 leads, hvor mange ender du med at lande som kunde?)
    Denne faktor skal du gange med ovenstÄende vÊrdi, som du mÄ bruge per kunde.

Eksempel: Morning Hair mĂ„tte som udgangspunkt bruge 2.160 kr. pĂ„ at fĂ„ et nyt lead ind, men Morning Hair laver ikke aftale med alle nye leads – de laver aftale med 40% af deres leads.
Dette skal indregnes i, hvad de reelt kan betale for hvert nyt lead.

2.160 kr * 0,4 konverteringsrate = 864 kr/per nyt lead

Kom i gang med at jage kunder til den rigtige pris

 

Nu har du formlen – og stĂŠrkt gĂ„et med at komme igennem! Det er ikke nemt, og det er ikke al data, som er lige nemt tilgĂŠngeligt. Det er bestemt ikke alle virksomheder, som lige kan finde ovenstĂ„ende informationer, da det krĂŠver et opdateret kundekartotek m.m.

Med fĂžlgende tips kan du dog alligevel komme fornuftigt i gang med at betale end konkurrencedygtig pris for dine nye kunder;

  • I= Lav et kvalificeret gĂŠt pĂ„ den gennemsnitlige Ă„rlige omsĂŠtning pĂ„ en kunde (Fx 5.000 kr)
  • P= Lav et kvalificeret konservativt gĂŠt pĂ„ den gennemsnitlige levetid for en kunde (Fx 3 Ă„r)
  • G= Lav et kvalificeret konservativt gĂŠt pĂ„ din lukkerate pĂ„ nye leads (Fx 25 %)
  • L= SĂ„ tager du disse 3 tal og ganger dem sammen – og ganger til sidst det tal med tommelfingerreglen pĂ„ 30%

 

5.000 kr omsĂŠtning x 3 Ă„rs levetid x 0,25 konverteringsrate x 0,3 tommelfingerregel
= 1.125 kr. pris per lead

I * P * G * L = Investering per gns. Lead

Jeg hÄber, at denne gennemgang gav mening for dig og har givet dig vÊrktÞjer til anskaffe dig leads til din forretning pÄ en rentabel mÄde.