Brug AI til at samle salg og marketing om de rigtige kunder

Marketing ser ikke, hvad der sker, når leadet er landet

Når jeg taler med B2B-virksomheder om samspillet mellem salg og marketing, ser jeg oftest det samme: De arbejder ikke mod det samme slutresultat. Marketing tænker i leads, messer og brandingaktiviteter. Salg tænker i tilbud, hitrate og vundne kunder.

Jeg har f.eks. oplevet, at marketingafdelingen i virksomheder med millionomsætninger ikke ved, hvor mange marketingleads salg afviser, hvor stor hitraten er, eller hvor lang tid der går fra første kontakt til en aftale.

Her fortæller jeg, hvor samspillet mellem salg og marketing oftest går galt:

Når marketing ikke kender salgstallene, kan de kun styre efter volumen. Og dem, der ejer marketingbudgettet, er i sidste ende salg og ledelsen. De vil vide, hvad indsatsen giver tilbage. Det kan du ikke svare på, hvis du kun kigger på antallet af leads.

Den viden, der mangler, findes typisk allerede. Den ligger bare spredt i CRM’et, i sælgernes noter og i marketingdata. Her kan AI hjælpe dig med at finde mønstre i sælgernes vurderinger, sammenholde marketingdata med CRM’et og undersøge, hvilke henvendelser der ender som kunder. I dette indlæg får du tre steder at begynde.

1. Brug salgets erfaringer til at tiltrække mere relevante kunder

Hvis sælgerne gentagne gange får henvendelser fra virksomheder, I ikke kan hjælpe, skal marketing vide hvorfor. Det er svært at handle på beskeden “vi skal have bedre leads”.

Saml i stedet eksempler på relevante og irrelevante henvendelser med sælgernes begrundelser. Bed AI finde forskellene og foreslå, hvad marketing skal gøre tydeligere i annoncer og på hjemmesiden.

Måske forventer nogle kunder en lavere pris, end I kan tilbyde. Måske efterspørger de en ydelse, I ikke leverer. Når AI’en henviser til konkrete eksempler, får marketing noget at handle på, og salg kan se, at deres input bliver brugt.

Så kan marketing afstemme kundernes forventninger og tage hånd om typiske indvendinger i marketingmateriale og på hjemmesiden. Det giver sælgerne et bedre udgangspunkt for samtalen og mere tid til at arbejde med relevante kunder.

2. Stil spørgsmål på tværs af salgs- og marketingdata

Hvis marketing måler på henvendelser, og salg måler på vundne kunder, kan I ende med at prioritere forskelligt. Det er den blinde plet, jeg beskriver i videoen ovenfor.

Med AI koblet til både CRM og marketingdata kan marketing se, hvad der sker med et lead, når det er landet hos salg: Hvor mange der bliver til tilbud, hvor mange salg afviser, og hvor lang tid der går, før en kunde siger ja.

Du kan også bede AI om at finde salgsmuligheder, der står stille i tilbudsfasen, og undersøge, hvilke marketingaktiviteter de kan forbindes med.

Så kan I planlægge og evaluere ud fra hinandens virkelighed: Marketing kan se, om aktiviteterne skaber muligheder, sælgerne kan arbejde videre med, og salg kan se, hvad der skaber interessen.

I Morningtrain har vi selv udviklet Morningbrain til at forbinde AI med bl.a. CRM, GA4 og vores marketingkanaler. Morningbrain styrer adgangen, slører personoplysninger og logger opslagene, så medarbejderne kun bruger AI på de data, de har adgang til.

3. Find ud af, hvilke henvendelser der bliver til kunder

Henvendelser har først værdi, når de bliver til relevante salgsmuligheder og kunder. Derfor skal I følge dem længere end til kontaktformularen.

AI kan hjælpe med at finde ud af, hvilke marketingdata og CRM-oplysninger I skal sammenholde, og derefter undersøge mønstre i materialet.

Bed AI undersøge, hvilke henvendelser der oftest bliver til kunder, og hvor hurtigt det sker. Få den til at pege på manglende oplysninger og forklare, hvor sikkert grundlaget er. Når der går måneder fra første kontakt til underskrift, kan et øjebliksbillede give et forkert indtryk af, hvilke kanaler der virker.

Det kan give jer et fælles svar på, hvilke henvendelser sælgerne bør prioritere, og hvilke marketing skal arbejde på at skaffe flere af.

Én ting kan AI dog ikke løse: Data, der aldrig er blevet registreret. Hvis sælgerne ikke noterer, hvorfor et lead bliver afvist eller tabt, kan AI heller ikke se det. Aftal derfor, hvilke oplysninger salg skal registrere i CRM’et. Har I endnu ikke koblet CRM og marketingdata, kan du læse, hvordan I kommer i gang her:

Start med ét fælles problem

Vælg det problem, der koster jer mest lige nu – f.eks.:

• For mange irrelevante henvendelser
• For lidt indsigt i, hvad der sker, når leadet er landet hos salg
• Manglende overblik over, hvor kunderne kommer fra.

Brug AI til at samle og undersøge den viden, I allerede har i salg og marketing. Aftal derefter, hvad I vil ændre, og hvordan I følger op.

Kan du genkende udfordringen, så tag fat i mig. Jeg tager gerne en snak om, hvor I kan starte.

Læs med, før dine konkurrenter gør

Tilmeld nyhedsbrevet

Indlæg af

Jonas Steen

CCO

[email protected]

71 96 15 80